発行者：竹内 明雄 akio15@lycos.jp
売れる営業チームを育成させる術！
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サ ン プ ル
売れる営業チームを育成させる術！
2003.0.0号
【前書き】：どのようにしたら、顧客の心を引きつけることが出来て、
自分を 売り込めるか？ 商品＝営業マンである。
心がけ一つで、強力な営業マンに変身します。
大勢の部下がプロ意識を持ち行動することで、素晴らしい
営業チームが出来上がるのです。
１．まずは、自分自身の能力アップ、自分を売り込むには演出力が必要になる！
セールスの世界では、「商品を売り込む前に、まず自分を売り込め」といわれる。
顧客との信頼関係がなければ、営業活動は成立しない。だから、営業マン自身
が、自分という商品を顧客にアピールし売り込んでいかなければ、売れるものも
売れない。ただし、自分を売り込むといっても、「自分」を相手の口に無理やり押
し込むような姿勢は、逆の効果しか生まない。
顧客に「イエス」と言ってもらうためには、セールスマンシップとともに、ショーマン
シップを発揮することも重要なポイントだ。営業マンのショーマンシップとは、いろ
いろな状況のもとでいつも顧客を魅了し、自分のめざす方向にリードするための
ものである。いわば、演出力と言ってもよいだろう。
契約が終わった顧客から「君の演出にうまく乗ってしまったよ」と言われたこと
はないだろうか。そう言われるようになったら、営業マンとして合格である。
営業マンは、販売する商品と営業マン自身を売るための演出家なのである。
演出とは顧客を魅了することでもある。契約へのプロセスのなかで顧客を魅了す
るためには、相手の心を打つ緻密な計算と、熱意と誠意がなければならない。
最近は、プレゼンテーションのためのいろいろなツールも出回っている。パソコン
で、ちょっとしたチラシぐらいならすぐにつくれる時代だ。何をどう工夫すれば顧客
は気持ちをなびかせてくれるか、常に考えておくことが重要だ！
２．「長いつき合い」だけでは商売は成り立たない！
景気が悪くなると、単につき合いが長いというだけで営業をやっていると、あっさり
と切られたりする。バブルの時期は顧客もある程度余裕もあったし、世の中全体
のムードも追い風だったから、営業マンのパフォーマンスによって、契約にもち込
むといったケースが多く見られた。
これからの時代は、今までのようにはいかない！
@相手は何を望んでいるか
A相手は何が不満なのか
B相手は、買いたいと思っているのか。
こういったことをしっかりチェックした上で、用意周到な『プレゼンテーション』をかけ
ていくことが必要になってくるのだ。しかしやみくもなプレゼンでは効果はない。
現在の商品に不具合があってなんとかしてほしいと思っているユーザーには、その
希望を叶えてあげるような『プレゼン』をしなければならないのだ。
『プレゼンテーション』とは、マニュアルを説明することではない。マニュアルを超え
たプラスアルファを顧客に提示することにある。『プレゼン』を成功に導くポイントは、
「顧客指向人間」になること、つまり顧客の利益を考えていくことなのである。
３．どんな『プレゼンテーション』が効果的なのだろうか？
「顧客が自分のプレゼンを納得してくれない」と言う前に、
自分のプレゼンをチェックしてみよう。
◆細かく説明してはくれるのだが、カタログや資料などに頼りすぎている◆
↓
これでは、こちらがあいた時間にカタログを読めばすむことで、わざわざ時間をとって
説明を受ける必要はない。時間のロスを感じてしまう。
◆いろいろと提案するがポイントはあっているか？
↓
現在、直面している問題に絞り込んだ内容でなければ、つい聞き流してしまう。
◆自分の会社の立場ばかりを強調し過ぎる。
↓
一人の営業マンとしてのポリシーや柔軟性が見られないときがある。
◆お客様もそれなりの商品の情報や知識をインプットしている場合。
↓
自社の商品について曖昧な知識しか持っていないときにはがっかりしてしまう。
これではこの営業マンには任せられない、そんな気分になってしまう。
◆他社の商品との違いや、自社の商品がどんな利益をもたらすのか？
これまでの業務の効率アップに貢献できるのか？
あるいはコスト面で経費節減に役に立つのか？
↓
こちらの立場に立ったプレゼンテーションをしてもらったときは、その営業マン
との信頼関係がぐっと増すことになる。
このように、顧客の立場からプレゼンテーションを考えていくと、営業マンにとっての
プレゼンとは、相手を説得させるテクニックやさまざまなツールを駆使することでは
ないことがわかる。もちろんツールは大事である。
しかしツールは、商品を顧客により明確に納得してもらうためのサポートでしかない。
大事なのは、相手が何を求めているかを察知する力なのだ。
「プレゼンテーション（Presentation）の原義は"Present"にある。
「プレゼント」すなわち贈呈、紹介である。
顧客へのプレゼンは、相手に利益を贈ることでもあるのだ。
プレゼンの意味をよく理解していれば、プレゼンテーションの場の振る舞いは自然と
理解できるだだろう。登録・削除はこちらからhttp://ktplan.net/ikusei/どうぞ。このマガジンは『まぐまぐ』を利用して発行しております。